セールスとは何だ？＝セールスとは商品を販売することである
正直言って、訪問販売というセールス業には向き不向きはありません。
例えば、前職が工場勤めで人とお話しするのが苦手というあなたでも心配は要りません。
誠心誠意話せば、お客様は分かってくれる
知られざる対面営業の基本売れない理由や売るための手段あなたはご存知ですか？
営業における悩みがつきない。
あなたがここで私の文章を読んでいる理由は、営業についての悩みを抱えているからだと思います。
営業の成績が思うように上がらず転職を考えてしまう。
そして、数ヶ月単位で転々と会社を変えている。
会社を変えて、売りにくい商品を無理して扱わなくても
もっと他にいい物があるんじゃないかと考えたり、
今の会社よりも条件の良いところが求人情報誌で見つかったなど
自分では難しいと感じて、せっかく入職したものの基本給だけで
辞めてしまい、また新たに自分に合いそうな仕事先を探す・・・
でもちょっと考えてみてください。
転職を考える場合、「辞めたい辞めたい」が先に立つと、後で後悔することも多々あります。
この場合は、もう少しだけ我慢して、転職先を決定してから現在の会社に退職届を出すのが一番です。
転職を考える場合、次の職場が決まっていないと精神的にも経済的にも負担が大きいですね。
また、職歴に空白期間が出来る事は、転職活動をする上でマイナスの要素にもなります。
転職を成功させるには、まず目標が明確に設定されている必要があります。
その目標こそ転職理由そのものです。
転職理由としては、
「キャリアアップしたい」
「今の会社ではやりたい仕事ができないから」
「年収をアップさせたい」
等がよく聞かれます。
転職の前によく考えなければいけないのは、
今の会社では本当にその「転職理由」が解決できないのかということです。
これを考えないで
「転職さえ出来ればすべて解決する」
と思っていては、転職は失敗に終わります。
転職理由をもういちど自分の頭の中で消化し、
努力や工夫で何とかならないのかを考えるべきです。
それでもダメなとき、
はじめて本当に転職を考えなければいけないのではないでしょうか。
転職しなくて済むなら、経済的にかなり助かるんだけどなぁ
お金が足りなくて困っている原因は、
収入が途絶えることによって、または次の転職先からもらえる給料が丸１ヶ月分じゃなくかなり少なかったことによって、どうしてもキャッシングや親から借りたりとかの繰り返しでいつまでたってもお金で困ってる。
できれば長く勤めたいけど、それに越したことはないけど、
営業で成績が上げられないから困ってるんじゃないか。
サクサク営業で販売できてるなら苦労してねぇ～よ。
ちょっと考えてみてください。
どこへ就職しても、どこの会社へ行っても長く勤めている猛者！？的な社員っていてますよね。
そして、あなたはいつも新人扱い。
自分よりも年下がいても関係なしで新人は新人。
なにが自分とは違うのか・・・
えっ！？なんでこんな奴が長続きしてるの？
えっ！？見た目はたいしたことないのに・・・
なにが自分と違うの・・・
わたしも、転職するたびにいつも感じていました。
いったいなにが自分と違うのか・・・
成績を上げるためには多少グレーと言われる手法を使わなきゃ成績なんて上げられるわけがないし、
自分は法律や道徳に反してまで、そんなことまでして成績を上げたいとは思わない・・・
あなたは今そう思いませんでしたか？
成績優秀者は何かギリギリの詐欺的なトークを使っているんじゃないか
必死に「お願いトーク」を使って頼み込んで取ってきてるんじゃないか
キャンセル前提で「取りあえずの契約」を上げているんじゃないか
たしかに営業マンといえば・・・
「成績が上がらない」
「毎日が数字に追われ憂鬱」
「自分に営業は向いていないのではないか？」
「営業の口火を切るトークで詰まってしまう」
「ファーストコンタクトでどうしてもうまくいかない」
「どうせ商談成立なんて無理だ…など思い込んでしまう」
「毎日出勤するのが憂鬱でしかたない」
「同期の社員に差をつけられてモチベーションが下がった」
などなど悩みの宝庫と言っても過言ではない職種です。
一般の営業マンが抱える多くの悩みに共通する事項、それは何か？
その答えは売れている営業マンと自分との違いを理解していないからに他なりません。
一般のセールスマン＝売れずに悩む
トップセールスマン＝売れている上でさらにどうすれば売れるか悩む
これこそが大きな違いです。悩みの質が違うのです。
「ではどうすればいいか？」
大抵の場合、成績の良い営業マンや一般の営業マン共に特別な事など何もしていません。
私も当然セールスマンの現役時代に特別な事など何もしていません。
当たり前の事を実践する。
これが全てです。
成績の伸びない営業マンは「やって当然」というある事をせずに、
特別な事をしようとして悩んでいる場合がほとんどです。
現在の営業シーンはこの「当たり前」が欠如しています。
この現実が私をこのマニュアル作成に奮い立たせました。
今回はその辺の営業マンのほとんどが実践していない「やって当然」の全てをまとめマニュアル化しました。
私が紹介した内容を全て理解して頂ければ、あなたにとっての理想の営業マン像に近づける事をお約束します。
はじめまして。
私はこのマニュアルを作成した「スーパーバイザーＭ」と申します。
私のノウハウは、某通信機器会社に８年勤めた経験をもとに作成したものです。
通信機器営業を皆さんはご存知でしょうか？
一般的に商材の金額が非常に高く、なかなか数字を出す事が難しい事で知られています。
その業界で私は入社２年目から退社するまで６年連続地域トップの成績を維持してきました。
こう言っては何ですが、入社してから１年間は「給料泥棒」のような状態でした。
いくら足を使おうが、どれだけ営業トークをまくしたてようが、全くの鳴かず飛ばず…
そして会社では「落ちこぼれ」扱いで誹謗中傷は当たり前に受けていました。
自分でもよく勤めていたなと今思えば感心するくらいです。
でもその頃はまだ、ただがむしゃらなだけでした。
ある日、会社の株式公開が予定よりも数年遅れるという情報をキャッチした私は
会社では「落ちこぼれ」で、家に帰れば妻がまるで「借金取り」のように
お金が足りない話ばかりで、私の安らげる場所というのがなく、
ストックオプションで一発逆転の夢が崩れた私にとって、自分の存在価値すら見出せなくなりました。
借金がある賃貸マンションなので家賃もいるし、ご飯も食べなきゃいけないし・・・
「このままでは、いけない・・・」
と本気モードで仕事に取り組むようになりました。
今までは、とにかく件数を廻ることしか考えてなかった私が
あの松下幸之助さんの言葉を思い出し
どこかの会社の社長が、
知恵ある者は知恵を出せ
知恵無き者は汗を出せ
それも出来ない者は去れ
と社員に言っていたことがある。
松下はその言葉を聞くと、「あかんな、つぶれるな」と言ったそうです。
「本当は、まず汗を出せ、汗の中から知恵を出せ、それが出来ない者は去れ、と、こう言わんといかんのや。知恵があっても、まず汗を出しなさい。本当の知恵はその汗の中から生まれてくるものですよ、ということやな」＜松下幸之助 松下電器産業創業者＞
「汗」を出す作業から「知恵」を出すことを意識し始めました。
でも、以前の「やり方」では通用しないことを一番よくわかっていた私は
今までのやり方が間違っていることを自覚し、まずはよく売れている人のことを観察から始めました。
ちょうど、こんな成績低迷者でも社交辞令でしょうけど「ツンケン」せずに聞けば教えてくれるベテランの先輩営業マンに「同行」をさせてくれるようにお願いすると快諾してくれて「生」で勉強する機会を得ることができました。
そのベテランの先輩は、ひとたび訪問するととにかく長い。
なにが長いって、同じ訪問先にいる時間が長いんです。
私はというと、断り文句が出ようものなら「NO消し」（応酬話法のひとつ）もそこそこに
すぐ次の訪問先へ行ってしまっていたんですが、その先輩はなんていうかほとんど押し売りをしていなくて、
「合いの手」を入れるのがとにかく絶妙で相手の方もついついしゃべってしまうんだろう。
というかしゃべらされているというか・・・
私とは正反対のやり方で、そんなので売れるのか・・・と内心思っていたんですが
なんと即決で契約を頂いてしまったんです。
しかもお礼まで言われて・・・
この日は時間の関係で（約５時間もかかったので）
この１軒しか見させてもらうことができなかったんですが私には十分でした。
私の今までは、相手の言うことよりもとにかく自社の商品の特徴を伝えることしか考えておりませんでしたので、
聞く側からしたらかなり「うざい」と思われていたことだと思います。
このしゃべらないやり方をすぐやってみました。１軒目から・・・
すると、訪問先での相手の言葉がよく聞こえるようになりました。
まず相手の言葉をよく聞いてみる。
これはやってみればわかるんですが、とにかく自分の「不安」との闘いになります。
「弱い犬ほどよく吠える」
が知らず知らずのうちに身についてしまっているせいか、
とにかく「ＮＯ消し」（断り文句がでないようあらかじめ伏線をはる）をしてしまう。
営業マンが、こちらから出向いていながら「何もしゃべらない」ということは失礼すぎて出来ないと考えてしまうんです。
でも、ここで言う「相手の言葉をよく聞く」という意味合いは
「しゃべらない」ということとは別なんです。
ちょっと混乱してしまうかもしれないですね。
これがわからなければ、「モノ」なんて売れません。
逆にこれをしっかりしていなければ、自分の思った数字なんて叩けません。
ほんの少しの工夫と努力をするだけで、結果は天と地に分かれます。
それが営業の難しいところでもあり、またやりがいでもあると私は思っています。
企業のマニュアルや書籍では、決して触れる事のなかった具体的な数字獲得術の効果をぜひあなたも実感してみて下さい。
要点を絞り、ダイレクトにあなたの望む情報を提供します。
最初に断言しておきましょう。
「あなたには売る力があります！」
あなたに足りないのは時間です。
悩みを抱えている場合、自分を見つめなおす時間をとる余裕をなくしています。
そういった方にこそ私のノウハウをおススメしたいのです。
私が長年の営業経験を元に生み出したノウハウが、現在の営業マンのほとんどが実践していない
「やって当然」の全てをまとめこのマニュアルにはつめ込まれています。
「どこをどう改善すればいいのか…」
こう思ってはいませんか？
これがわかっていれば、低迷なんてしていないですよね。
このマニュアルを読めばすっきりとその悩みは解決してしまいます。
なぜなら私のマニュアルには抽象的な表現など一切ないからです。
こういったレポート、マニュアルを見ると必ずと言っていいほど
「あとはあなた次第です」
会社で言われることもそうでしょう。
「あとはあなた次第です」
的なフレーズが使われていますが、私はそんな突きはなすようなノウハウなど紹介しません。
「その先が知りたいのに・・・」
「具体的に自分でも出来る方法を知りたいのに・・・」
と思った事、ありますよね？
そんなあなたは、このマニュアルを読めばすっきりと解消してしまうでしょう。
そして、もしもあなたが営業という職種で一旗挙げようと考えているのなら、
私の技術、話術、心得を習得して下さい。
この段階で、もうあなたは間違った方向には行きません。
たかがマニュアルですが、成功者の実践から作成したバイブルですので、
杓子定規的なよくある「本」やそこら辺の会社の新人教育用の「マニュアル」とはレベルが違うと思います。
バイブルから得た知識、方法からあなたのブレイクスルーが起こる可能性は十分にあるといえるでしょう。
たくさんの驚き、喜びの声が寄せられています。
お役に立てて大変光栄です、ありがとうございます。
営業スキルと夢を混同しないで下さい！
最近では様々な営業レポートが世に出回っています。
「これを読めば年収数千万！」
「一ヶ月で会社のトップに！」
この様な触れ込みを皆さんも目にした事があるのではないでしょうか？
そんな事は不可能です。
その様なマニュアルがあれば、私は自身のノウハウをマニュアルにしよう等と考えませんでした。
私は夢を語るよりも、あくまでも現実の営業シーンで活躍する為のテクニックを紹介する事が重要だと考えています。
夢みるだけで数字は伸びません。
冷静に考えて下さい。
書籍やレポートを読んだだけで年収が数十倍になるなら、世の中億万長者だらけです。
私がマニュアルを作成するにあたり、現在出回っている無料レポート、有料レポート、営業に関する読み物を集め、出来うる限り目を通してみました。
感想は全て「営業についての核心に触れていない」というものでした。
なぜ触れる事が出来ないか？
それはお客様が一人一人違う人間だからです。
その全てに共通する殺し文句などありえないのです。
会話例等を用いて親切に説明しているレポートも中にありました。
しかしこれを実践した所で結果は見えています。
会話例に用いられているお客は、あなたの訪問する企業の担当者ではないからです。
私のマニュアルがその他多くのマニュアルと違う点、それは営業の核心をついている、という部分に他なりません。
私のマニュアルは億万長者になれる訳ではありません。
とは言いましても、営業をマスターすることができれば
「真の」営業手法を普遍の王道をマスターするという事というのは、一体それは、何を意味するのか。
ちょっと考えてみてください。
身の回りを見渡してもらえればわかると思いますが、
ほとんどすべてにおいて「営業」というキーワードでつながりませんか。
例えばの話ですが、近所のクリーニング店。
ほぼどこの町でもありますよね。
まぁエリア選定で売り上げが左右するということを除いて、やっぱり売り上げてなんぼの世界だと思うんです。
まさか看板すら出していないお店なんかないと思いますが、ほとんどすべてのお店においてというか、
ガラス張りで中が見えるお店のその奥には、たくさんのビニールがかかったクリーニングの仕上がった返却待ちの服が所狭しと、また理路整然とぎゅうぎゅうにかけてあるその様子が外からでも伺える繁盛しているお店って、看板に「カッター１００円」とか一般家庭が出そうであろう代表的なクリーニングの値段がはっきりと書いてありますよね。
一方、あまり見かけませんが住宅街の中にあり駅からも遠く、
一戸建てのお家をちょこっと改造したクリーニング店は、
大きな看板や値段表など見えるところにはありません。
中に入ってカウンターの上にある透明のプラスティックの下敷きの中に値段表が入っていますよね。
場所やお店の方針もあるでしょうが、同じクリーニング屋でも「営業」をしかけているか、していないかで雲泥の差がついていると思います。
可能性がグンと広がることは容易に想像できると思います。
あくまで真の営業スキルを向上させることにこだわった営業の真理です。。
具体的には、
固定の顧客が思う様につかない
お客様を前にすると上手く喋れない
成績について上司にいびられている
給料分の働きができていない
数字が上がらず、自分の悪い所も把握できていない
こういったケースの方には絶大な効果があります。
私のマニュアルを参考に、ちょっとした努力を付け加えるだけで簡単に売れる様になります。
私は営業の基本にこだわっています。
むしろ基本が全てだと思っています。
奇抜なアイディアなど必要ありません。
今ではほとんど忘れ去られてしまった「営業の基本」
ぜひあなたには基本を武器にトップセールスマンに登りつめて欲しいのです。
では私が公開したノウハウの一部をご紹介します。
●商品を売る事だけを重視してはいないか？
●売れなければどうするか？
●自信を持ち、決して当たり負けしてはいけない
●営業の基本について
●意識の高い営業マンの5つの要素
●頭を使い働く
●ハガキなどのツールは積極的に使う
●常に足を使い、客先を多く回る
●服装について
●出かける前にカバンの中身をチェック
●アプローチについて
●挨拶、セールストークは明るく響く音階で
●おじぎの角度は重要
●正しい言葉遣いを心がける
●名刺は一番の武器
●不在の際には
●訪問する際の言葉について
●自分で気づいていない癖はありませんか？
●座る位置、動作にも気を配るべき
●冬場に注意する事項
●話上手より聞き上手が得をする
●聞いてお客様を知る
●商品、商材を説明する際の基本
●パンフレットについて
●時間は最も注意すべきポイント
●訪問時間の見極め
●アポイントの時間には絶対に遅れるな
●二回目の訪問について
●営業においてのNGについて
●話題にすべきでない事
●具体的な新規開拓の手法
●市場調査・お客様のニーズ情報リサーチの進め方》
●フォローアップの方法
●セールスは一度で決まる事はない
●道を拓けるためには諦めず繰り返すこと
●見込み客リストを作ってみる
●キーマンを見定める
●企業のキーマン
●電話を活用する
●電話で効果的な前置きを残す
●電話で陥りやすい状況
●お客を動かす為の秘訣
●強引さと熱心さを一緒にしてはいけない
●情報を生かす為に
●情報提供と提案はセットに
●情報整理について
●ライバル社の情報を把握する
●再訪問を成功させる秘訣
●アプローチが必要なのは初回だけではない
●再訪問で具体的な提案をする
●断られたお客様へのアプローチ
●お客様は何故断りを入れるか
●何故断りを入れているかの真相を探る
●話の内容が伝わっていない
●メリットを感じていない
●金銭面での問題
●生理的な問題
●決定権の問題
●言葉とは別の本音を探る
●お客様の抵抗を突破するには
●応酬話法
●クロージングのコツ
●買うお客は合図を出す
●クロージングはお客によって変える
●「決め」となる言葉を有効活用
●段階を踏んで決める
●契約破棄を防ぐ為に
●値引きに対しての対応
●値引き要求に対しての対処
●雑談を極める
●とにかくお客様のテンションを上げる
●キドニタチカケセシ衣食住
●人脈は財産になる
●商談を楽しむ
●スランプに陥ってしまった場合
●訪問する事に対して恐怖心を持ってはいけない
●人と違った行動で差をつける
●マンネリ営業を避ける方法
●トラブルを処理するには
●トラブル処理の原則
●トラブルをマイナスで終わらせない
●支払いが終わるまでが仕事である
●取込詐欺を疑う
●危険信号のチェックポイント
本編では章ごとに分けていますが、要点は序盤、中盤、終盤で分ける事が出来ます。
序盤では営業についての基本的な心得、姿勢を中心にまとめています。
出社から訪問先でのアプローチまでの間に絞り、必要と思われる準備や気持ちの切り替えを全て紹介しています。
中盤ではお客様と対面した時の技術、話を自分のペースに引き寄せる手法、様々なＮＧについての対処法を紹介しています。
聞く姿勢になっていないお客様の関心をひくにはどうすればいいのか？
いつも商談を切られてしまうあの断りの文句をどうすれば乗り越える事が出来るのか？
それらの答えを全てここで公開しています。
終盤では商談のシメとなるクロージング技術、
なかなかＹＥＳと言わないお客様の心理の読み方、
そしてそれをまとめる方法を紹介しています。
その他に営業における様々なトラブル、トークの技術についてを詳細に公開していますので、
あなたの弱点となる部分を必ず修正できる内容になっています。
ご覧頂ければわかると思いますが、私自身の営業スキルの全てを出し尽くした内容と言っても過言ではありません。
具体的にこれら全てを理解し、改めて顧客先を回れば今までの２倍、３倍の数字を獲得する位はたやすい筈です。
なぜなら私がそうでしたから。
今世の中に出回っている営業関係の読み物の中で、最も営業の核心に迫っているマニュアルだという自信があります。
どなたにも満足頂ける内容を心がけたつもりですが、ここで注意書きをしなくてはなりません。
知識だけで成績を上げたい
大金持ちになりたい
自分を変えたいという気持ちがない
仕事に対しての熱意がない
以上に該当する方はこのマニュアルを読まない方が懸命です。
知識だけで成績を上げたい
これは不可能です。行動が伴わない知識など何の意味もないからです。
積極的に行動する事ができる方にこそ、私のノウハウは有効です。
大金持ちになりたい
これに関して私はお約束できません。
例え成績が抜群に良かったとしても、会社の方針や給料形態は様々です。
営業関係のマニュアルでは、よく年収数千万などという触れ込みを見ますが、
その様な無責任な約束はできないという意味で記載しました。
自分を変えたいという意識がない
今の自分に満足している人にこのマニュアルは必要ありません。
私は、理想の営業スタイルは一つではないと考えています。
今成績が悪かったとしても、自身の確固たる考えがあるならばそちらを磨き上げ追求するのも良いでしょう。
仕事に対する熱意がない
説明する必要もないかも知れませんが、前向きでなければ確実に成績は上がりません。
どれだけトークを磨いても対面するお客様には全て伝わっています。
今、私のレポートを読んでいるあなたには、自分の持っている力を思い切り発揮してほしいのです。
どんな小さなきっかけでも構いません。
あなたも“自分のなりたい自分”になりませんか？
｢トップセールスマン｣に。
もう悩むことはありません。
ほんの少し意識を変えて行動すればいいのです。
それだけで、今までの生活も変わります。
嫌だと思っていた仕事を、結果を上げられずに落ち込んでしまい、自己嫌悪になってしまう自分を、“今の自分が好きだ”と思えるようになります。
仕事が上手くいけば、毎日が充実します。
プライベートでもポジティブになれ、その気持ちのまま仕事も出来るなんて素敵ではありませんか？
もうお客様に会い続ける気力が持たない・・・
ストレスで真剣に仕事に打ち込むことが出来ない・・・
家に戻っても、ウダウダと考えてしまう・・・
もうそんな毎日はうんざりじゃありませんか？
あなたには変わってもらいたいのです。
そう、今この文章を読んでいるあなたに。
私のマニュアルを読んでいただければ、必ずあなたに変わってもらえる。
私は自信を持ってそう言えます。
営業の様々な悩みを持っている人を見ると、とても他人には思えないのです。
まるで昔の自分を見ているようで・・・
そんな昔の自分＝あなたを、救い出したくてこのマニュアルを世に出したのです。
私のマニュアルをあなたに試してみてほしい。
なににこんなに悩んでいたのだろうか？
と、面白くなってしまうほど変われるのです。
嫌でたまらなかった、長く続けられるわけがないと思っていた仕事を好きになれるのです。
営業のやり方だけではなく、仕事が上手くいけば“自分自身”が明るくなれますよ。
営業の基本を理解し、行動するだけです。
難しいことなんて、何一つありませんから。
少しでも変わりたいあなたの力になれることをお約束します。
あなたも私と同じように、なりたい自分になりましょう！
追伸
私のマニュアルは、ただ契約がガンガン取れる！というものではありません。
営業の基本をしっかり身につけ、どんな状況でも確実に対処でき、一般の営業マンとは違うトップセールスマンになりたい方のためのものです。
出向いた先で軽くあしらわれ、次へのモチベーションが下がってしまいウダウダ考えてしまう時間を、理想の自分のために使うようにしませんか？
自ら行動を起こさないと、なにも変わりませんよ。
ほんの小さな行動でもいいのです。
意識を変えるだけですから。
もう営業なんて仕事やめたい・・・と、思ったこともあるでしょう。
待ってください。
もう１度、自分を信じてみてください。
あなたには｢売れる力があります！｣
営業の基本をしっかり身につけ、周りの人とは違う自分になりましょう。
理解だけではいけません。
行動が大切です。
このマニュアルは、今悩み苦しんでいるあなたのためのものです。
私の営業のノウハウを理解し、あなたが理想の“トップセールスマン”になれることを祈っています。
さぁ、人生変えましょう。
